Moderní sales generace 2. 0: Jak se mění role obchodníka

13.11.2017 15:21

 

moderní Sales

V posledních několika letech byl zaznamenán obrovský nárůst moderních technologií. Díky Mooruvu zákonu se zdvojnásobuje počet informací každé dva roky. Technologický boom se silně začíná promítat i do podnikání. V budoucích 20 letech mnoho profesí zanikne, ale díky technologiím vzniknou nové profese, o kterých nyní nemáme ani tušení. Klíčový bude v jakémkoliv podnikání sales. Již dnes se výrazně mění model chování a cesta zákazníka. A to se promítá do sales procesu a redefinuje roli obchodníka. Dříve tradiční byznys modely „od dveřím ke dveřím“ či obchodní telefonáty typu „5 minutový monolog zakončený frází mám pro vás úžasnou obchodní nabídku - kupte“ je již dnes stará vykopávka, která fungovala v 90. letech a na přelomu milenia. Dnes začínají být tyto modely neefektivní a přežitkem. Technologie mají velký dopad i na profesi obchodníka. Pojďme se podívat, jak se mění sales proces a jaké dovednosti jsou kladeny na moderního obchodníka.

Vliv technologií a umělé inteligence na sales proces generace 2. 0

Výrazně se změnila za posledních několik let cesta zákazníka. Zákazník se v mnoha segmentech přesunul na internet. Než se zákazník rozhodne ke koupi produktu či služby, dnes v první řadě „surfuje na internetu“ zjišťuje informace, porovnává a srovnává a hledá takového obchodního partnera - obchodníka, kterého zná, má s ním již vybudovaný vztah, vyřeší jeho potřebu „namíru“, zajistí maximální podporu a dlouhodobou zákaznickou péči (bude ho hýčkat), dlouhodobě mu bude přinášet nějakou přidanou hodnotu – něco navíc, co neposkytují jiní obchodníci (obchodní partneři) konkurence.

Zákazníci, dnes, než něco koupí, potřebují obchodního partnera nejdříve poznat a budovat s ním vztah, zjistit přidanou hodnotu (co a jak navíc získá, zda-li se jim vztah vyplatí, proč mají koupit od něj), zjistit, jak a čím ho může obchodní partner učinit šťastným, jak vyřeší jeho problém a uspokojí emoci. Všechny tyto kroky jsou důležité již v předprodejní „pre-sale“ fázi. V dnešní době již 1 telefonát a 1 schůzka, na které se okamžitě uzavírá deal nestačí. Předtím, než vznikne „podnikatelská svatba“ je potřeba vytvořit takové prostředí, které umožní zázkazníkovi obchodního partnera (obchodníka) lépe poznat, a to jak off-line (osobně, tváří v tvář), tak on-line (na internetu). Ten, kdo v dnešní době není na internetu – jako by pro potenciální zákazníky neexistoval. Více o nákupním chování v 21. století ve videu níže.

Technologie díky umělé inteligenci dnes všechno zrychlují. Zrychluje se i sales proces.

Tradiční sales proces o 3 fázích:

 1) seznam kontaktů (telefonát cald call)

 2) schůzka

 3) prodej

se stává „během na dlouhou trať“.

Sales proces generace 2. 0

Dnes díky moderním nástrojům můžeme 1. část tradičního obchodního procesu (tzn.1. cald call a první schůzku) přesunout díky umělé inteligenci na internet. Jedná se zejména o fáze:

1)Oslovení on-line

2) Získání kontaktu

3) Obsah zdarma

Obsahem zdarma dávám zákazníkovi „ochutnat produkty či služby“, a zároveň na něj mám kontakt. Ten, kdo se zajímá a řeší téma – se zapojí. A zde se pomalinku začíná „oddělovat zrno od plev“ – prospekty (lidé s potřebou teď nebo ve vzdálené budoucnosti) od suspektů (lidé bez potřeby)

Další částí v trychtýři sales procesu představují dnes:

4) Data. Špičkový obchodník dnes už nemůže volat „naslepo“ – to ho dříve nebo později doběhne. Čím více relevantních informací člověk o firmě či člověku, získá, tím lépe dokáže navázat a budovat dlouhodobý vztah, identifikovat potřeby, vyplnit mezery a pofoukat bolístky.

5) Call. V tomto případě, ale je to jiný telefonát, který má úplně jinou úroveň. Daný zákazník člověka již zná, něco o něm ví, už ochutnal a vyzkoušel jeho službu, produkt, a to je úplně jiný level.

6) Schůzka – inside sales či face to face.

7)  Prodej  

Více o  Sales procesu nové generace zde.

Zpět

Kontakt

Monika Součková

+ 420 723 833 733

Monika Součková © 2016. Všechna práva vyhrazena.

Vytvořeno službou Webnode