Moderní sales generace 2. 0: Jak se mění role obchodníka

13.11.2017 15:21

 

moderní Sales

V posledních několika letech byl zaznamenán obrovský nárůst moderních technologií. Díky Mooruvu zákonu se zdvojnásobuje počet informací každé dva roky. Technologický boom se silně začíná promítat i do podnikání. V budoucích 20 letech mnoho profesí zanikne, ale díky technologiím vzniknou nové profese, o kterých nyní nemáme ani tušení. Klíčový bude v jakémkoliv podnikání sales. Již dnes se výrazně mění model chování a cesta zákazníka. A to se promítá do sales procesu a redefinuje roli obchodníka. Dříve tradiční byznys modely „od dveřím ke dveřím“ či obchodní telefonáty typu „5 minutový monolog zakončený frází mám pro vás úžasnou obchodní nabídku - kupte“ je již dnes stará vykopávka, která fungovala v 90. letech a na přelomu milenia. Dnes začínají být tyto modely neefektivní a přežitkem. Technologie mají velký dopad i na profesi obchodníka. Pojďme se podívat, jak se mění sales proces a jaké dovednosti jsou kladeny na moderního obchodníka.

Vliv technologií a umělé inteligence na sales proces generace 2. 0

Výrazně se změnila za posledních několik let cesta zákazníka. Zákazník se v mnoha segmentech přesunul na internet. Než se zákazník rozhodne ke koupi produktu či služby, dnes v první řadě „surfuje na internetu“ zjišťuje informace, porovnává a srovnává a hledá takového obchodního partnera - obchodníka, kterého zná, má s ním již vybudovaný vztah, vyřeší jeho potřebu „namíru“, zajistí maximální podporu a dlouhodobou zákaznickou péči (bude ho hýčkat), dlouhodobě mu bude přinášet nějakou přidanou hodnotu – něco navíc, co neposkytují jiní obchodníci (obchodní partneři) konkurence.

Zákazníci, dnes, než něco koupí, potřebují obchodního partnera nejdříve poznat a budovat s ním vztah, zjistit přidanou hodnotu (co a jak navíc získá, zda-li se jim vztah vyplatí, proč mají koupit od něj), zjistit, jak a čím ho může obchodní partner učinit šťastným, jak vyřeší jeho problém a uspokojí emoci. Všechny tyto kroky jsou důležité již v předprodejní „pre-sale“ fázi. V dnešní době již 1 telefonát a 1 schůzka, na které se okamžitě uzavírá deal nestačí. Předtím, než vznikne „podnikatelská svatba“ je potřeba vytvořit takové prostředí, které umožní zázkazníkovi obchodního partnera (obchodníka) lépe poznat, a to jak off-line (osobně, tváří v tvář), tak on-line (na internetu). Ten, kdo v dnešní době není na internetu – jako by pro potenciální zákazníky neexistoval. Více o nákupním chování v 21. století ve videu níže.

Technologie díky umělé inteligenci dnes všechno zrychlují. Zrychluje se i sales proces.

Tradiční sales proces o 3 fázích:

 1) seznam kontaktů (telefonát cald call)

 2) schůzka

 3) prodej

se stává „během na dlouhou trať“.

Sales proces generace 2. 0

Dnes díky moderním nástrojům můžeme 1. část tradičního obchodního procesu (tzn.1. cald call a první schůzku) přesunout díky umělé inteligenci na internet. Jedná se zejména o fáze:

1)Oslovení on-line

2) Získání kontaktu

3) Obsah zdarma

Obsahem zdarma dávám zákazníkovi „ochutnat produkty či služby“, a zároveň na něj mám kontakt. Ten, kdo se zajímá a řeší téma – se zapojí. A zde se pomalinku začíná „oddělovat zrno od plev“ – prospekty (lidé s potřebou teď nebo ve vzdálené budoucnosti) od suspektů (lidé bez potřeby)

Další částí v trychtýři sales procesu představují dnes:

4) Data. Špičkový obchodník dnes už nemůže volat „naslepo“ – to ho dříve nebo později doběhne. Čím více relevantních informací člověk o firmě či člověku, získá, tím lépe dokáže navázat a budovat dlouhodobý vztah, identifikovat potřeby, vyplnit mezery a pofoukat bolístky.

5) Call. V tomto případě, ale je to jiný telefonát, který má úplně jinou úroveň. Daný zákazník člověka již zná, něco o něm ví, už ochutnal a vyzkoušel jeho službu, produkt, a to je úplně jiný level.

6) Schůzka – inside sales či face to face.

7)  Prodej  

Více o  Sales procesu nové generace zde.

Zpět

Změnou obchodního procesu se mění i požadavky na dovednosti moderního obchodníka.

Krom Tradičních sales dovedností – jako je průzkum,  navazování a budování důvěry a vztahů, telefonování, zjišťování a identifikování potřeb/problémů,  prezentační dovednosti a vyjednávání, zvládání námitek, uzavírání obchodu, prezentační dovednosti, jsou dnes potřeba další dovednosti pro moderní sales.

Obchodník jako marketér pracující s moderními technologiemi a sociálními sítěmi

Strategická partnerství např. Salesforce a Googlu či spojení Microsoftu a LinkedInu jednoznačně ukazují, že sales s marketingem se stále více budou překrývat a doplňovatRole tradičního obchodníka tudíž výrazně přesahuje i do marketingu. Obchodník krom CRMka bude potřebovat umět pracovat i s marketingovými nástroji jako Google Analytics, databázemi zdrojů kontaktů, cloudovými platformami, leadovými platformami, obchodně-marketingovými aplikacemi, on-line marketingovými nástroji či sociálními sítěmi. Již dnes se musí orientovat v nákupním chování zákazníka a na základě dat a analýz zjistit nákupní potenciál, monitorovat jeho cestu a budovat dlouhodobý vztah např. kvalitním obsahem. A na to bude potřebovat umět rozumět a ovládat nové technologie. Moderní obchodník bude tak nezávislý na čase a místě a bude využívat moderní formy komunikace např. přes Facebook, skype, hangout, webináře, chaty a další.

Špičkový obchodník = obchodník s osobní značkou

Dnes již v obchodě přestává fungovat, že dobrý obchodník předloží na schůzce vizitku se super statusem a velkým korporátním brandem, za který se schovává a všichni si sednou na zadek. Nesednou. Toto již dnes nestačí. Vlivem rozmachu technologií a sociálních sítí je již dnes potřeba, aby si obchodník budoval svoji jedinečnou osobní značku a zastával roli ambasadora korporátního brandu. Osobní značku a dobrou pověst bude obchodník budovat on-line skrze kvalitní obsah na sociálních sítích, tak i off-line např. na různých oborových setkáních, workshopech a konferencích. Obchodník dává do obchodního procesu svoji jedinečnou autenticitu na základě svých příběhů. Osobní značka bude pomáhat budovat Unique selling proposition (jedinečnou obchodní nabídku) pro dlouhodobou spolupráci a podnikatelskou svatbu.

Obchodník jako networker se sítí kontaktů

Pryč jsou časy, kdy obchodník bude chodit na „kafíčkové schůzky“ se záměrem, „co kdyby“ či jen tak čekat na telefonu a e-mailu, „kdyby náhodou někdo zavolal a chtěl schůzku“. Náhody neexistují. Dnes je potřeba být proaktivní a vědomě budovat síť kontaktů jak v oboru, tak mimo obor. Dobrý obchodník buduje svoji síť kontaktů nezávisle na korporaci a má již svoji základnu pro byznys vybudovanou. Buduje kontakty s oborovým přesahem a napříč obory, které se vzájemně doplňují a prolínají. Moderní obchodník má celospolečenský přesah.

Obchodník jako kouč s vysokou emoční inteligencí

Pryč jsou doby, kdy si obchodník vezme firmou předepsaný call scipt a „papouškuje ho doslova“ a vede s potenciálním klientem monolog, který je zakončen – „kup si to“. Dnes musí špičkový obchodník dávat do salesu kus sebe – svoji autenticitu, jedinečnost, kreativitu a prokládat svými příběhy. Musí rychle reagovat na situace, a to vyžaduje vysokou úroveň emoční inteligence.

Moderní obchodník se posouvá do role kouče. Klade ty správné otázky, kterými rychle odfiltruje zákazníky s potřebou a bez potřeby. Špičkový obchodník důkladně naslouchá zákazníkovi, aby zjistil jeho potřeby, přání, bolístky a mezery. Dělá analýzu a navrhuje řešení. Ukazuje na příbězích a referencích, jak řeší tyto potřeby a kam se s ním zákazník může dostat. Špičkový obchodník dělá konzultanta, průvodce zákazníkovi na jeho cestě. Koučuje tak, aby zákazník přišel na to, že daný výrobek či službu potřebuje – kam se dostane s ním a co se stane bez něj. K tomu potřebuje nutnou dávku empatie.

Od moderního obchodníka se dnes očekává, že nebude „veden za ručičku“, ale že bude proaktivně přicházet s novými nápady, které posunou sales proces a byznys do vyšších pater. K tomu potřebuje „otevřený mindset“, proaktivitu, kreativitu a ochotu dělat netradiční věci. Někdy i riskovat.

Od moderního obchodníka se dnes očekává jistá dávka „sebemotivace“, chcete-li „inspirace“. IN SPIRIT – v duši – musí vědět, PROČ dělá, to co dělá. Musí mít nějaký hlubší motiv k obchodu jako takovému a silnou emoční vazbu k produktům a službám, se kterými obchoduje. Baví ho ta cesta. Miluje, co dělá, a zároveň chce dosahovat dobrých (excelentních) výsledků.

Od moderního obchodníka se dnes očekává, že se nezalekne prvního „NE“ a že si je vědom, že sales obnáší i mnohá odmítnutí. Moderní obchodník si umí s odmítnutími poradit, a zároveň umí pracovat sám se sebou – se svým mentálním nastavením a emočními reakcemi v krizových situacích.

Obchodník jako lídr

Moderní obchodník je rovněž ambasadorem vizí firmy. Tuto vizi sdílí s ostatními. Inspiruje svým chováním a jednáním ostatní. Rozšiřuje své znalosti dalším vzděláním, a to doširoka. Znalosti prokládá praktickými zkušenostmi a akcí. Získává zpětnou vazbu, na základě které neustále zlepšuje jak sales proces, tak produkty a služby. Neustále se vzdělává.

Moderní obchodník přijímá zodpovědnost za svoje výsledky a svůj vnitřní motor – sebe motivaci. Ví, co ho „rajcuje“ a „rozpaluje“, protože má nastaveny svoje vlastní osobní cíle a má svůj zdroj inspirace.

Moderní obchodník posouvá svět salesu do vyšších pater. Moderní obchodník inspiruje.

TIP pro vás: Spojte se s největší komunitou moderního salesu zde.

 

"V životě můžete získat všechno, co budete chtít, když budete pomáhat druhým lidem, aby dosáhli toho, co chtějí oni". ZIG ZIGLAR

     

S Davidem Kolářem - obchodním zvířetem a Chytrým obchodníkem 2. 0, Mírou Princem - autorem knihy Jak uspět při obchodním telefonování a mobilní aplikace Call Smartly, Janem Laiblem -  autorem knihy Já nic nechci, Martinem Mažárem - Expertem na prodej 

Kontakt

Monika Součková

+ 420 723 833 733

O mně

  • Monika Součková Monika Součková

    Chcete zkvalitnit svůj život? Rozvíjet se a růst? Začít psát novou, lepší a krásnější kapitolu svého života? Jste ve správný čas na správném místě. 

    Více o Monice zde

Newsletter/Vše se dozvíte jako první

Chci odebírat zajímavé novinky a články:

Monika Součková © 2016. Všechna práva vyhrazena.

Vytvořeno službou Webnode